干货 | 这样参展不仅降低成本,还能提升效果

来源:新天会展 发布时间:2023-10-16 11:55:38 阅读:164 次

  外贸行业的各种展会一直是外贸公司寻找客户的一种重要方式,也是我们与客户沟通交流十分有效的方式。把握这些小技巧,订单源源不断!

  一、参展前的工作细节

  1.联系老客户

  展前,给所有成交过的老客户发送展会邀请函,如果确认客人要来观展,一定要到TA的手机号码,在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来,并准备一份小礼品赠送。

  2.熟悉产品参数

  展前,问问自己:什么参数影响价格,如何影响价格?客户对于你的产品常见的疑问有哪些?答案是什么?你的产品参数你能不看资料就说出来嘛?产品的价格趋势你知道吗?

  3.参展人员安排

  展前安排任务时,要有一个统帅级的人物坐镇,统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件,对主要工作进行分工,比如分配谁负责后勤安排,保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内;谁负责布展,布展完毕后,每天样品、物料的摆放和归位。

  4.联系陌生客户

  每次参加展会之前,我们都需要提前三到四个月将自己的陌生潜在客户找出来,邀请他们参加展会。由于陌生客户对自己的不信任,所以我们邀请对方参展,一定要提前三四个月时间,这段时间我们可以向客户传递自己的产品优势,公司优势,帮客户解决问题等,让客户对你产生初步的信任,再邀请他们来参加展会,更能促进成交。

  5.了解展会优势及同行的参展情况

  一般我们在展会网站上,我们都可以了解到该展会的参展商都有哪些,我们可以了解一下自己的同行分析同行的产品价格,特点,畅销产品。再对比下自己的产品,找出自己的优势,以便给来参展的客户展示。

  6.展位的装饰

  展位相当于自己的门脸,有个性的色彩布置,可以让客户产生强烈的视觉感,快速引起客户的关注。

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  二、展会中需要注意的工作细节

  1.面带微笑欢迎客户

  每一个初次见面的客户,都要笑脸相迎,让客户有被重视的感觉。能站着别坐着换位思考下,如果你作为一个客户去逛别人的展位,看到一个展位的工作人员全都坐着,你得到的第一印象就是两个:1.你对我没有兴趣;2.你对自己没有信心。所以精神面貌是首要的,也是重要的!

  2.请客户坐下来沟通

  当有客人在自己展位边缘徘徊,一定要热情的请客户进来坐坐,给他们送上小甜品,让客户有一个愉悦的心情。每一个客户都要热情接待。随时准备接待客户。

  有些人站着,但是和坐着一样,因为过往的人群你都没有去细心观察,有些人表现出了想了解你产品的举动,但是你没有发现,等你明白过来的时候,可能已经来不及了。参展的时候反应一定要快,你不快,就会错失机会,你不快就得努力让自己保持专注。

  3.多倾听客户的想法

  客人愿意坐来下,就表示他对你的产品是有一定的兴趣的,我们因该多倾听客户的想法,不要只顾自己推销产品。要站在客户的角度,帮客户解决他的问题。

  然后在买家浏览产品时,你也可以观察买家,判断是否是你的目标客户。买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以在开场白的沟通中,买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的,避免直接销售谈价格。

  销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白,交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题,有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势,有效运用发问和倾听与买家进行沟通,以确定是否可以将销售机会转化成交易。

  4.主动积极沟通

  在商展上接待客户,有两种方式:一种是守株待兔,等待客户上门;另一种是主动出击,招呼邀请客户。

  开启人脸识别加强模式,当同一个买家再次来到展位时,一定要及时认出TA,别把TA放走。

  5.不要怠慢潜在客户

  不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。潜在客户可能不会那么急促下单,也许只是来了解一下市场行情,也许只是来寻找新产品。也许是来储备供应商的。

  我们遇到潜在客户,可以询问客户具体采购的产品,采购时间,产品发货,产品用途等。记录下来以便展后进行跟踪。如果你的工厂离展会不远,也可以邀请他们去你们工厂参观,以便让客户更信任您的企业。

  6.为重点客户留下好印象

  重点客能要定下产品,所以我们一定要将客户跟紧了。向客户显示你的专业性,对他的重视,让客户能看到你的合作诚意。即使展会结束之前不买,他也会对你有一个好的印象,后期再多跟踪。

  7.记录不同客户的需求

  展位上来来往往的客人很多,我们不可有凭借自己的大脑,可以记录下所有与客户沟通的内容。所以我们针对每一个有沟通的客户,都需要记录谈话内容,以便展后进行跟踪。

  录音笔、照相机、笔记本(纸的那种),展会三宝,能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理,再累也不能拖。

  8.获取客户的联系信息

  参加展会的目前是获取客户信息,获取订单。所以我们对所有的客户,都要记得向他们索要联系方式。

  可以要电话,邮箱,互换名片,也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽谈后再加一把火,邀约再次洽谈,厂子离广州近的,可以直接邀约展会结束后看厂。

  9.转转同行的展位

  在展会上,并不是只在自己的展位活动,有空的时候,你也可以转转同行的展位,看到有客人关注同行的展位,你也可以跟着客户,争取请他们到自己的展位上来了解

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  三、展会后需要注意的工作细节

  1.咨询客户意见

  在展会后一两天,你可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等等。假如,你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。

  2.展会总结

  展会当天结束后,全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况,并于当天再次跟进。

  展会全期结束后,所有的参展业务人员做展会总结,包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。这对于个人、公司都是一笔宝贵财富。

  新天会展是专业的展会策划执行服务机构,在业内享有盛名。20+年来,新天在国际石材展、建材展、劳保展、美容展、户外展、水产果蔬食品展、两轮车展、汽配展、工业展、轨道交通展等领域的组团出展方面确立了优势,新天致力于为广大企业提供全面、细致、周到的服务,如有相关需求欢迎联系新天会展!



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