干货 | 企业参加展会后，该如何有效地跟进客户？

  紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇;忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的价值?今天，新天会展与大家分享一下企业参加展会后，应该如何有效地跟进客户?

  一、锁定客户，确定目标

  外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后重要的业务分析、判断、跟踪标准。

  展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。

  A级客户需要优先跟进、重点跟进。

  其标准是深入了解公司的规模、产能、交期;有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。

  此外，还有两个参考：

  一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量;

  二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。

  B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。

  C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

  这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近;了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。

  D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。

  展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

  二、展会当天乘胜追击

  展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。

  这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。

  三、系统“解剖”客户“肌理”

  业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。

  要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道……所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。

  以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。

  通过客户分析，还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配，如果客户是高大上，这样就很难配对;反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。

  四、“私人订制”开发信

  展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：

  第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑;

  第二，对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。

  怎样才算是一封能打动客户的开发信?展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……

  开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。

  还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。

  五、只给客户想要的

  有时，企业发现自己和客户有一定匹配度，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，那是因为客户还没有认可企业价值。

  邮件沟通无果的情况下，业务员可以想办法把客户邀请到公司，或者参展时再次邀请到展位商谈，甚至能够去拜访他，并让他认可你的拜访。

  六、重视客户沟通管理

  老道的外贸人都知道，外贸销售里难的不是客户管理，业务管理，而是沟通的管理。

  业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的，记录内容应尽量详细，每一次跟客户沟通的主题，每一次沟通的目标，达到的效果，以及下一次跟进的时间、主题，承上启下，既是一种梳理总结，又有明确的指向。

  企业也需培训业务员利用客户销售机会管理工具，养成与客户沟通管理的好习惯。

  新天会展是专业的展会策划执行服务机构，在业内享有盛名。20+年来，新天在国际石材展、建材展、劳保展、美容展、户外展、水产果蔬食品展、两轮车展、汽配展、工业展、轨道交通展等领域的组团出展方面确立了优势，新天致力于为广大企业提供全面、细致、周到的服务，如有相关需求欢迎联系新天会展!

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