了解阿联酋的市场环境
阿联酋是中东地区的经济领先国家，享有海湾地区“经济发动机”的美称，其第二大酋长国迪拜是世界第三大的国际转口贸易中心，能够有效地辐射人口达10多亿的中东地区国家。近年来，中国对阿联酋的商品出口增长势头强劲。据统计，中国入世十年来，对阿出口额增长了近七倍，增速远高于中国对中东其他国家的出口额增长。正因为独特的地位，阿联酋是中国企业打开中东市场的重要跳板。
阿联酋广东商会张钦伟会长有13年的在阿从商经历，熟悉阿联酋，曾带领团队打造多个阿联酋商业项目平台，帮助中国企业立足阿联酋。在本次论坛上，他围绕阿联酋贸易环境及投资机会这一主题，借助自身以及会员企业的相关例子向听众分享了经验。
中国企业在进入阿联酋市场前应该做好充分的准备。“在同中东客商进行交易时，必须掌握其特点，只有这样，才能有助于做成交易。”据他介绍，中东客商的特点，主要有以下几点：热衷于现货交易、多方询价广为比较、要求提供样品、要求报价迅速。
“在市场环境方面，阿联酋多以批发为主，转口贸易、现货贸易和订单贸易并存。”张钦伟说，“企业在进入阿联酋市场的时候，必须抓住这些要点，才能主动出击，不受被动束缚。”
进行必要的前期市场调研
张钦伟建言企业，在进入阿联酋市场之前，一定要结合自身产品和市场的特点，进行必要的前期调研。同时，他以清真食品为案例，讲述了清真食品企业应该如何为进驻阿联酋市场做前期准备。
前段时间，一家做牛羊肉等清真食品的百年老字号企业打算去迪拜办清真食品的加工厂。一开始，他们对中东市场还是比较乐观的，因为他们了解当地人信奉伊斯兰教，每天吃的都是清真食品，市场空间肯定不小。
“根据他们的情况，我们商会为他们设计了阿联酋市场考察行程。”张钦伟说，“通过市场调研和实地考察，他们了解到，迪拜当地对牛羊都食品的需求的确非常大。但是，当地政府对进口牛羊肉的审核非常严格，而且有一系列的限制，不是所有的牛羊肉都可以进入中东市场的。另外，当地政府对于肉制品的包装也有特定的要求，如必须印有阿拉伯文才能在当地销售等。”
“通过分析和考虑，这家清真食品企业最终放弃了在当地设厂的念头，转而通过阿联酋商会寻找诚信可靠的当地代理商和贸易商，尝试将产品出口到迪拜市场。”张钦伟说，“由此可见，如果不通过前期考察和了解当地情况，而是凭借自己的主观臆想就到迪拜来开工厂，那么这家企业现在就可能陷入两难境地，损失是非常大的。”
利用自贸区优惠经商条件
根据阿联酋政府相关规定，在阿联酋经境内，绝大部分自由贸易区的企业都可以享受一定的优惠。这些优惠措施包括：100%的外资拥有；50年免除所得税，期满后延长15年免税期；无个人所得税，进口完全免税；资金和利润允许100%遣返母国；自由贸易区内的土地采取出租不出售的政策，出租的土地可以由企业自主建立厂房或仓库。
不仅如此，迪拜国际金融中心是继伦敦、纽约、新加坡、香港和法兰克福等城市后的全球第六个国际级金融中心。据张钦伟介绍，2013年迪拜国际金融中心出租率达到97%；中心内公司的构成为欧洲企业占36%、中东地区占27%、北美地区占6%、亚洲地区占11%，其他地区占10%。迪拜金融自由区正计划在未来5年内吸引更多的企业，使区内企业数量翻倍。
“这对于有志于开拓迪拜市场的中国企业家是极大的利好。我建议大家要利用自由贸易区带来的优势，进一步推动企业的外向型发展。”张钦伟对企业语重心长地说。
2013年11月28日，迪拜成功地申请了2020年世博会，为了更好地吸引和利用投资，迪拜颁布法令，在迪拜经济局设立投资发展处，开启了一个十年发展规划，集中精力进行基础设施和软实力建设。显然，迪拜要迎来一次全新发展机遇。
要培养客户，勿操之过急
张钦伟在迪拜有着多年的经商经验，在他看来，中东的客户是需要慢慢培养出来的。“通常与他们第一次接触时，他们下的订单不会很大，但是随着时间的延长和信任度的增加，他们很有可能成为你的大客户。”
据张钦伟分析，中东客户一开始会选择不同的产品，每种产品先买一些试销，哪一种产品的销售情况好，他们就会再加大购买量。“他们比较忌讳供应商借故提高价格，或者以次充好。”张钦伟说，“如果有类似的情况，他们将选择终止合作。”
值得一提的是，企业要注意避免价格战，提高产品质量也是中国企业开拓阿联酋市场要注意的事情。“我在迪拜经商已经有十几年了，据我的观察，阿联酋市场上中国产品的低价竞争是一个严峻的问题。中国人很容易跟风，一家降价往往带来整个行业产品的竞相降价。如此一来，企业利益就会受到严重损害。”
针对这种情况，张钦伟告诉企业：“其实，在阿联酋市场经商成功与否在很大程度上不是取决于价格的高低，而是供货方对产品具有的敏感度和不断开拓的精神，即品种变化快、供货及时，这也是现货市场的主要特点之一。”
张钦伟告诉企业，与欧美稳固的知名品牌相比，中国自有品牌在阿联酋的知名度并不高。国内产品质量和信誉度过硬的企业应当注意销售渠道建设，选择阿联酋当地有实力的经销商或分销商，努力塑造品牌形象，完善售后，增强品牌在阿联酋的影响力和地位，从而扩大出口。
善于利用阿联酋商贸平台
张钦伟告诉企业，阿联酋有一系列的商贸平台，中国企业可以充分利用这些商贸平台在当地展开贸易。据他介绍，目前在阿联酋比较完善的商贸平台有以下几个。
阿联酋中国批发城位于中东地区最大的服装批发市场内，以批发为主，贸易量大，适合有实力的厂家前来经营。商家入住率已经达到100%。此商城带动广东服装销售额高达10亿人民币。
中东中国手机批发城?位于迪拜著名批发中心，以批发为主。每年销售额高达10亿美元。批发城内每个商家每天平均销售5000台手机，其中多为广东制造，为中国产品走出去在当地赢得了话语权。
木须巴扎批发城?主要批发出售鞋类、家纺类、地毯、茶具、餐具等产品，由两座大楼相连，共六层，店铺为12～60平方米。主要以批发、现金交易为主，适合做大做强。
阿布扎比地球村中国馆以展销、零售为主，利润高，适合小投资商家。中国馆内展销富有中国特色的商品，同时馆内有由国内聘请的专业文化艺术表演团队，在营业基建每天进行舞龙舞狮表演，从而促进中阿经贸、文化全面交流。
沙迦China town在沙迦可从事贸易，资本和利润可以自由汇出。关税一般不超过5%，对食品、建筑材料、药品和工业原料免征关税。随着沙迦人均收入的不断提高，当地对商品的需求不断增长，目前沙迦China town处于全面转型阶段。
了解阿联酋的风俗和禁忌
在阿联酋经商与生活，要注意每年一次的斋月。在斋月里，阿联酋政府各个部门和官方机构都相应地缩短了办公时间，基本从早上9时开始上班，下午2时即下班，上班时间内也经常找不到人，工作效率比平时低。“因此，进行商务考察和业务谈判的企业应当尽量避开斋月来访。”
“一方面，斋月期间的民间商务活动相应减少，通常安排在晚上进行，商家店铺一般从晚上六七点钟才开始营业，一直营业到深夜两三点钟才打烊。普通餐厅白天不开门，日落后开始营业，知道凌晨4时才关门。”张钦伟介绍说。
另一方面，在阿联酋，节日期间的产品却非常畅销。张钦伟告诉记者，斋月期间的食品销售量特别大。食品、服装及家用电器成为需求量最大、最畅销的产品。特别在开斋节前的一个星期左右，市场上各种过节的商品销售量大增，形成销售旺季。
“阿联酋人大多信奉伊斯兰教，最忌讳有人用脚掌对着他们。他们认为用脚掌对人是一种侮辱人的动作，令人不能接受；他们忌讳左手传递东西或事物，认为左手是不干净的，用左手递东西是对人极大的不敬，甚至有侮辱之意。”张钦伟说，“他们还忌讳问候对方的女眷，认为这是不礼貌的；忌讳以酒类或女人照片作为相互赠送的礼物，认为这样做是违反教规和使人不能接受的举动。”
张钦伟提醒企业，在进入阿联酋市场前，一定要了解这些的风俗习惯和禁忌，在与阿联酋客商进行商务交流时要注意相关禁忌，并考虑这些因素对产品自身和企业经营的影响。
