展后如何跟单?学会这几招,轻松拿下参展客户!

来源:新天会展 发布时间:2023-12-12 15:19:02 阅读:193 次

  参加展会是外贸人拓展市场、寻找客户、提升品牌的重要途径之一。一般来说参展结束,只能说工作只进行一半,真正起作用的是展后及时跟进!本文新天会展将为您介绍外贸人参展后如何持续跟单,成功获客。

展后如何跟单?学会这几招,轻松拿下参展客户!

  1.锁定客户,确定目标

  展会后,业务员需要拿出展会记录本,根据洽谈内容,为客户分级。不同客户有不同的分级标准,以下以展会上开发的新客户进行分析。

  A级客户

  其标准是深入了解公司的规模、产能、交期;有具体的切入点,谈到产品及报价,有样品需求,甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。

  B级客户

  其标准是有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论,有比较明确的产品切入点,可能谈到过产品的情况、报价,而他有供应商,目前合作比较稳定,没有转移的意向,则建议适合长期跟进。

  C级客户

  简单地商务交流,交换名片,但没有谈到非常明确的产品需求,没有清晰的采购需求。

  D级客户

  只是拿样本,换名片,基本上没有交流的客户。展会上有大量此类客户存在。对此,业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

  2.展会当天乘胜追击

  展会当天回酒店后,建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件,既是感谢信,又是会谈纪要。

  这样一个很正式的会谈纪要,会让客户觉得你很专业,里面还可以附上你当时跟客户拍的照片,合影或者他感兴趣的产品图片,这样会更引人注意。

  3.系统“解剖”客户“肌理”

  业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”,通过对客户的系统分析,进行策略性跟进。

  我们需要做客户购买潜力分析,要知道客户本身经营哪些产品,客户的客户在购买什么,客户现在的采购规模,现有的采购品类,客户的销售渠道……所以除了通过和客户沟通、了解客户外,展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。

  以上分析完成后,就可以接着分析客户购买可能性,购买量,他会不会成为优质客户等。

  4.私人订制开发信

  针对客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品需求做个性化解答。

  跳脱出“质量好”、“交期准”这样的产品表达,捕捉他的顾虑,进行个性化和销售煽动性表达。

  5.只给客户想要的

  有时,企业发现自己和客户有一定匹配度,而且客户也有一定的需求,但久久无法“拿下”,那是因为客户还没有认可企业价值。邮件沟通无果的情况下,业务员可以想办法把客户邀请到公司,或者参展时再次邀请到展位商谈,甚至能够去拜访他,并让他认可你的拜访。

展后如何跟单?学会这几招,轻松拿下参展客户!

  新天会展是专业的展会策划执行服务机构,在业内享有盛名。20+年来,新天在国际石材展、建材展、劳保展、美容展、户外展、水产果蔬食品展、两轮车展、汽配展、工业展、轨道交通展等领域的组团出展方面确立了优势,新天致力于为广大企业提供全面、细致、周到的服务,如有相关需求欢迎联系新天会展!



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