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美容连锁机构如何与厂家达成合作共赢?

2014-09-18 16:43:26  来源: 新天会展 点击:

在美容消费市场划时代转变、商业模式创新变革日益激烈、行业可持续健康发展理念日益深入人心的大背景下,各种业态的美容企业如何通过有效的战略性合作,真正实现核心优势互补,促进行业上、中、下游资源的良性整合,最终达到企业、行业的和谐、长远和健康发展。针对时下业内普遍存在的一些问题,不少知名企业家现身说法,围绕“变革”“资源整合”“战略合作”“持续共赢”等四个热门主题展开讨论,为迷途中的人士指明方向。

思考:美容连锁机构如何与产品厂家企业实现和谐联姻并长期合作共赢?

窈窕淑女董事长幺玉石:我认为作为生活美容、医学美容,或者是经营企业,上游厂商对我们来说至关重要。上游厂商是制订武器、弹药最重要、最核心的部门,负责研发、采购、生产所有的武器和弹药。另外技术的人员、老师配合我们店家的员工,教会我们如何去使用设备、产品,然后把最好的咨询、最好的技术导入到我们一线的服务团队,传递给终端的消费者。换句话说,上游厂商生产的产品和设备的品质,决定我们提供给终端消费者的产品的品质。我们的命脉并不是掌握在自己的手上,也不是掌握在门店终端美容师手上,而是掌握在产品的品质,尤其是产品的品质是掌控在上游厂商的研发部门、生产部门的手上。

另外,我坚持另外一个理念,多年我自己经营企业的心得,做企业最重要的是与人相处,无论是跟团队还是跟消费者。如果你跟你的上游厂商没有把关系相处好,请问他没有把更好的技术给到你,他没有把更好的教育给到你的团队,你的团队如何去服务好你的客户?有的厂家有非常丰富的营销经验,因为放眼过去在全国大大小小的行业同仁店里面都实践过的经验,行业同仁的经验我们自己看到、了解的并不多。但是我们合作的厂商、合作厂商的老师,因为他服务的是全国性的客户,他知道的一定比我们知道的多,了解的一定比我们的多。另外厂家的老板如果有能力、有实力的话,他更会结交很多大型门店负责人,这样他是否有更多的机会制造行业聚会的机会,把他的圈子传递给我们终端门店的老板,特别是一些中小门店的老板。所以我认为跟厂家合作、跟上游厂家合作,一定要把它当成亲人来对待!

中国SPA(香港)协会会长刘乙秀:作为一个美容连锁机构、作为客户来讲需要什么样的厂家,我觉得有一个词是比较流行的,就是私人定制。我们需要一个厂家根据我们的企业情况,根据每个企业不同的美容文化量身定制产品在企业所需要的应用和方案,而不是千篇一律的。更主要的一点是对厂家的需求,不仅仅是品质、口碑、教育和营销,最主要的是能够带给我们的员工很多很正面的东西。因为我们接触过很多厂家,厂家很多老师的专业素质比较高。但是一些德行和风范还是需要提升的。作为店家,把店交给厂家的老师,员工是老板给你的机会,你带什么风气,厂家给店的印象就是什么样子。如果长期的联营一定是能够是量身打造的,而且是这个企业根据自己的需求跟其他的厂家共同来定制我的企业需要什么,哪些是我自己可以做的,哪些是别人可以做的。

彭雅羚:连锁机构如何跟厂商共赢,我个人觉得厂商是一个上游,经销商是中游,连锁机构是下游。整个产业链的上游、中游、下游如何进行变革,在这个过程中,我感觉到现在的问题是大家都在追求个人的利益最大化,厂商在追求利益最大化,同时连锁机构也在追求利益最大化。在整个经营成本越来越高、运营成本越来越高、各方面风险越来越大的时候,会存在连锁机构跟厂商去谈判,要更低的折扣、更好的服务、更多的营销支持和人员专家的支持。我们会让厂商增加更多的成本和费用,很多厂商为了维持生存就只有不断降低产品品质来维持生存、发展,在这个过程中也就使得我们给连锁机构所提供的产品并不是最优质的产品。所以在整个产业链变革当中,我觉得应该是怎么样能够留出合理的利润空间,能够让厂商生存。在西方国家里,一个良性发展的行业和产业,必须要在研发、生产环节保证合理的利润空间。我看到眼下整个美容行业,厂商没有保证合理的利润空间,在产品的品质上不断压低产品品质,更多的是在营销层面上做功夫。最终消费者得到的是什么?得到的是劣质或低成本的产品,到美容会所、终端消费者手里变成了奢侈品。

第二,如何做到资源整合?我个人认为整个产业链上就是老板的能力也就是资源整合能力,其次是利益分配的能力,作为上游厂家为我们提供优质的产品、技术和服务,作为终端美容会所是直接面对终端消费者提供优质的产品、技术和服务,我们应该是共赢、共存的关系。在这个过程当中如何发挥各自的核心竞争力,厂商的优势在哪里?店家的优势在哪里?大家只有进行资源整合才能够实现双方利益最大化。

第三,在战略合作的层面,我们认为是现在的连锁机构抢夺了市场的定价权,就是定价由店家说了算,不是厂家说了算。在战略层面希望大家有更好的观点。

第四个是持续共赢,在整个商业模式方面要记得如何让顾客满意、员工满意、股东满意、供应商满意、社会满意,真正做到五满意的商业模式,整个行业、产业链才能够持续盈利和持续发展!