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陶瓷厂家请给经销商留条活路

2016-09-22 14:16:15  来源: 新天会展 点击:

行情确实不好。

每次跑完市场之后,都会有这样的感受。经销商诉苦,已经成为常态,无论做得好还是做得不好,都喜欢吐吐苦水。但这次去长沙,除了听到经销商诉苦之外,还有好几个直接说“过完年不干了”。不干的原因,是觉得做着没意思。本来做生意就挺艰辛了,厂家还来与经销商抢饭吃。当然,这种“不干”,多半也是面对厂家过分行为气急无奈之语。

跟其他工作站同事了解了一下,“跟经销商抢饭吃”的现象,各市场都存在,而且不乏一些业内知名品牌。抢的方式,可举个例子:经销商谈了个工程项目,但自己没有那么多货,将情况上报厂家,要拿货,厂家却撇开经销商,与客户直接对接,以价格优势,把单直接做了。经销商成了为厂家卖货牵线搭桥却徒劳无功的人。还有些工程大单,是经销商谈下来的单子,但客户会要求去厂里考察,考察的目的,有真正想多了解品牌、产品的,也有想看能否从厂家那里,拿到更低价格,降低成本。若厂家成心与经销商建立“竞争关系”,背后拆台,经销商绝对处于劣势地位。

正因如此,有时候经销商接了大单,会想办法藏着掖着,特别是对厂家业务员,百般提防,不让他们接触到自己的资源。即使有需要厂家提供服务的地方,经销商不到万不得已,也会想办法自己解决。服务做得好就罢了,做得不到位,损伤到的,还是厂家的品牌。

这种做生意“捞过界”的现象,不止在厂家和经销商之间。总代理与分销商之间,矛盾也很明显。2014年9月,我们西安的同事跑市场推广西陶展的时候,在铜川就碰到这样一个分销商。他所做的,也是佛山知名品牌,而且特别适合在当地以性价比走量。但总代理发展了他为分销商之后,还是照样把货卖到铜川,并且以比分销商更低的价格去抢市场。分销商若以同样价格卖产品,利润被压得很薄,甚至没钱赚。更让这位分销商无奈的是,总代理来抢占自己市场之后,还要求他必须完成定下的销售任务,并逐年递增,非常强势,让他压力很大。所以,他虽然做着这个品牌,却时刻都在琢磨着,要么想办法自己直接代理该品牌(也怪不得厂家会渠道扁平),要么找个有市场保护机制的品牌来做分销。

无论是厂家还是总代理,“捞过界”都是以价格优势去抢自己合作伙伴的市场,导致品牌在市场上出现价格乱象,品牌价值打折扣的同时,也让合作伙伴失望,合作关系难以稳定。

在行情不好的时候,一定要跟合作伙伴抢饭吃么?未必。有长远眼光的品牌,会帮助合作伙伴去拓展市场、培育市场,一起把品牌在市场上做开了,对大家都有好处。

过去的一年,媒体在终端办的一系列活动中,有12场是嘉俊陶瓷赞助的。提这个活动,主要是想说,这一系列活动,虽然都是在经销商地头做,邀请到的所有嘉宾,部分是经销商已合作客户,更多是可开拓客户。活动虽然是探讨行业发展问题,但目的还是在于给经销商维护渠道、拓展渠道。而活动费用,都由嘉俊厂家承担,没有要经销商出钱。

在昆明的时候,也有品牌总代理,组织专业的服务团队,下到云南各地州,为分销商做新产品知识、渠道拓展等方面的培训。有时候甚至会带着分销商去扫楼,进行实战训练。可以说是手把手带起来一批分销商。

这些,是作为媒体人看到的一些现象。在市场行情不好的时候,类似嘉俊陶瓷厂家及昆明某品牌总代理这样的做法,个人认为,是可行的。就算厂家或总代理是蜘蛛精,毕竟也只有八只脚,不足以把所有的市场都顾及到。不如老老实实跟合作伙伴合作,将自己职责范围内的事情尽全力做好,给合作伙伴空间,也是给自己空间。即使有些合作伙伴哪里做不到位,要么拉别人一把,要么直接换掉。抢饭吃这种事,伤人伤己,长期看来,不划算。

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