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通过展会让企业在竞争中异军突起

2011-12-19 13:40:50  来源: 新天会展 点击:

 随着热水行业的日趋成熟,企业之间的竞争越来越白热化,为了求得企业的生存和进一步发展,许多企业使出浑身解数开拓不同的渠道以谋求更广阔的市场空间。在渠道的拓展中,展会招商的地位随着展会效果的显现得到许多企业的青睐,通过展会不仅可以起到影视杂志的宣传效应,同时通过展会还可以直接接触更多的下游经销代理商,达到企业的战略目标。

那么如何在企业云集的展会中脱颖而出,通过展会做大做强企业呢?

明智备展

  一、正确选择展会

  选择一个适合企业发展的展会参展对企业来说不仅可以起到一个宣传招商的效果,同时好的展会可以间接引导企业的发展;反之,不仅未能为企业提供一个良好的发展环境,还会误导企业的成长,因此,企业在选择展会时要格外谨慎,杜绝盲从。

那么企业该如何选择一个适合自己参展的展会呢?

1、展会的性质是否与企业是否匹配

一些企业为了取得销售及宣传效果,凡是和本企业稍微有关联的展会都乐于赴会,并未把展会的性质和企业的实际情况结合在一起考虑,这样不但不能达到参展的目的,反而因为参展而劳民伤财,损伤公司元气。因此,选择展会之时,企业首先要考虑展会的性质是否和企业匹配。

  着名企业

行业知名企业一般具有较好的知名度及影响力,参加展会大多只是以宣传推广及与经销代理商沟通交流为目的,因此这些企业参展首要考虑展会的等级,即展会各方面的服务设施设备,以及展会的影响力,是否与企业的等级相匹配。通常商贸性质或国际性比较浓厚的展会比较适合这类型的企业,这些展会即可以帮助企业提升形象,同样这些企业的加入也有利于提升展会的影响力,起到相符助力的效果。

  小荷才露尖尖角的企业

这些企业在行业中小有名气,但和大企业相比又存在着一定的差距,参展的目的一般比较明确就是打响产品知名度,提升企业形象,接洽合作伙伴,这样的企业比较适合贸易性质比较浓厚的展会,商贸交易比较浓的展会一般比较注意挖掘企业的亮点来提升展会的等级,这样可以让这类才露尖尖角的企业亮点更加闪亮,起到理想的宣传效果,对打响企业知名度帮助起到良好的效果。若有进一步向国际发展的意向,企业也可以积极参与国贸性质的展会,这样可以突破国内大企业占领国内市场屏蔽,使企业达到国内开花国外香的效果。

  新企业

新企业一般根基比较浅,需要寻找更多的客户资源来支撑的自身运转,使企业能在行业站稳脚跟,比较适合通过展会去寻求新的突破,但不是所有的展会都适合参与,专业资质较浅的展会客户群体不明确,企业参展很难取得理想的效果。此因,这类型的企业比较适合参与专业性质较强的展会,这样企业就可以精准目标客户群体,避免漫天撒网收获甚少的损伤。

就热水行业而言,在国内几乎没有专门针对热水行业而开设的大型专业展会,一般的热水展会几乎都是依附在家电展会下面的一个小分会,或只是针对某一小类型产品的展会,在热水产业并未形成真正具有影响力及霸气的专业展会。

记者根据现有热水行业的展会调查分析得到,在这些大大小小的展会中,广州国际热水科技博览会较有潜力成长为影响行业发展的专业热水展会,主要是因为其具有天时地利人和的优势。此展会雄踞广州这一商贸福祉,联通国内外主要的贸易市场,可保证大量的贸易客源,具有较强的国际贸易性质,相对比较适合企业参展;同时此展会涵盖珠三角洲这一热水产品主要生产基地,方便企业的参展,具有良好的集聚效益;除此之外,此展会经过几年的运营,积累了大量有效的客户资源,在行业中具有一定的关注度及影响力,得到政府及同行机构的大力支持及鼎力相助,其展会影响力已渐露鳌头。

  2、明确企业参展的目的

行动都是具有目的,企业参加展会都有其主要的目的,想多来说可以总结为以下四个方面:获得销售订单,寻找合作伙伴,展示企业形象,了解行业市场。不同的参展目的企业在选择展会时也有所不同。

以获得销售订单、寻找合作伙伴、了解行业市场为目的的企业

据本报记者调查了解,几乎所有的企业都希望获得销售订单,大概占参展企业的85%左右,这个目的在中小企业中显得的尤为突出;而以寻找合作伙伴为目的的企业所占比例也比对较高,大概占55%左右;以了解市场行情为目的的企业是众多目的中相对最低的,只有17%左右。

  根据记者调查分析,认为以这些目的为主的企业比较适合专业性较强的展会,这些展会的专业观众比较集中,对获得订单及寻求合作伙伴具有良好的效果,同时专业观众多可以掌握更为准确的行业信息。

  展示企业形象,为目的的企业

以此为目的的企业大多都在行业内具有较强的影响力,参展不再以获得订单为目的,这种企业参展没有较大的约束,即可以参加专业的展会,也可以参加级别较高、人流量比较大的相关展会。就热水行业而言,这种企业即可以参加专业的只针对热水产品的展会,也可以参与家电类的展会。

所以企业在选择展会时,要注意把展会的性质和企业的参展目的结合起来,做到明智参展。

  二、做好展前准备

企业在确定参与展会后,并非等候参展就可以,这期间还要做好众多的展前准备工作,这些工作的准备的是否充足直接影响着展会效果的好与坏。这些展前工作可以归结为人财物及交通的准备。

  确定适中的展会服务人员

人员准备在所有准备工作中显得十分重要,它直接关系着企业的服务形象。人员的准备主要从几个方面出发,企业在展会现场活动的多少,企业展位面积的大小,企业要达到的服务质量、企业参展目的及展会规模的大小,这些数目越多,所要预备的人员就越多。除了人员数量的准备还要进行人员质量的准备,即要对人员进行必要的展前培训,把各种可能遇到的情况先进行必要的预测,并设计出解决方案,设置专项负责人员,以免现场人员的兵荒马乱从而影响参展效果。在人员准备中要注意的是资料调查人员的准备,据记者观察,大多企业参展中只顾着照看展位,不太注意捉住这个难得的机会主动出击去了解竞争对手或收集行业资料。

  准备足够的资金

  企业参加展会是并非小事,除了人员的支撑外,还需要足够的财务支撑。这些财务支出主要是参展费、交通住宿费用、接待费用、其他支出等。

  准备充足的物资

  这里所说的物主要是指参展产品,这是产业参展的灵魂载体。无论参展目的是什么,最终都是通过产品显现出来的,因此企业在准备参展产品时要特别注意。除此之外,企业要准备产品的宣传资料、调查资料、活动辅助设备等物资。

  别致参展

展会现场效果对企业的参展起到至关重要的作用,也是企业直接接触下游客商的机会,那么如何通过展会使企业异军突起,把参展的效果做到最大化呢?

  一、特别的展位设计

企业要在展会中达到异军突起的效果离不开一个醒目显眼的展位设计,就好比人的形象,好的形象使人过目难忘,特别的展位设计同样可以给观众带来良好的第一印象,有助于企业的形象宣传。

据调查:现在的企业做特别展设一般都只追求展位的亮丽,没把观众的对企业的认识度考虑进去,这样即使花费大量的金钱也是枉然。因此,企业在参展的时候应该在特装上设计一个不变的标志,让观众一眼就能看到企业,就好像企业的专卖店,拥有统一的门面可以给消费者留下深刻的印象,从而使企业形象更加鲜明,达到使观众不用看企业名称即能认出企业的效果。对于统一展位的企业,同样也可以采用这种方法,即在统一的展位上设置一个特别的装置,让下游经销代理商过目难忘。

 二、统一着装

着装也是组成企业形象的一部分,统一的着装可以给观众一个整洁、严谨、具有良好团队精神的印象,采购代理商一般都比较喜欢与这样的企业合作。此外,统一的着装,同样可以增强员工归属感,提高服务质量。

  三、至诚致信的服务

企业参展就同类企业集中在一起进行各项展示的时机,和企业的门面销售具有同样的性质,都需要良好的服务。但是展会服务和门面服务还是具有不同之处,展会面对的客户群体一般是拥有一定的行业知识及有很大采购意向的群体,在展会服务时并非要把他们当成上帝般伺候,但要做到至诚致信。这就要求服务人员具有很好的专业知识及较好的服务意识,做到面对采购商的疑问能对答如流的境界,特别是对产品或企业特色要了如指掌。在产品特色不是很明显的情况下,优秀的服务同样也是获得商家青睐的因素。


据记者调查了解,有些大企业凭借自己广泛的影响力,对一般的采购商爱理不理,使采购商高兴而去败兴而走,这样就造成此类得不到良好服务待遇的采购商转投其他企业,从而使企业错失机会,这同样也损害了企业的形象。

  四、精致特别的活动

若参展企业想在有特色的产品上锦绣添花,或使没特色的产品能大放溢彩,亦或想在使企业的形象更加突出,那么在产品之外策划些特别的活动很是必要。

这里所说的活动并不是指一些唱唱跳跳哗然取众的娱乐活动。据记者了解在一些热水展会上有些企业为了吸引观众的注意而请一些模特在现场进行沐浴示范,这样虽然引起了观众的注意,但观众注意的并非是该企业的产品,这样企业虽然花了不少心思和金钱,但得到的效果却是寥寥无几,有时还会引起负面效应。因此,企业在策划活动时要结合自身特点与展会特色进行策划。

就热水行业而言,有实力的企业可以在展馆提供的活动场地或展位上进行一些简单的针对企业或产品的或互动活动,如有奖问答、趣味竞猜、游戏互动等,这样可以在互动活动中把企业的品牌潜移默化地植入观众的意识里。有财力的企业可以就企业特色和产品特点设计一些小礼品,如产品的小模型、企业的logo模型等限量赠送给采购商,这样即可以从泛滥的礼品袋或宣传册中脱颖而出,也显示了企业的品味及高贵。

  五、主动出击寻找潜在客户

据记者观察,参展企业一般都是在展位上开门迎客,采购代理商若有上门就进行必要的交流,若没有采购代理商过来,员工们就在展位上无所事事,很少主动出击去寻找潜在客户,那么企业在展会上要如何主动挖掘潜在客户呢?

首先,要把潜在客户引到展位上来。那样企业要做到两步,一是在开展前把参展信息透露给客户,邀请客户到展会洽谈;二是在展会现场设置明显的标志把现场潜在客户吸引到企业的展位上。

其次,明智判断潜在客户。并非所有到展位的观众都是潜在客户,也有竞争对手或闲散观众。在面对客户时,可以先和客户进行名片交换,然后通过客户的言谈举止中明确其目的,一般潜在客户会问一些有关销售及售后服务的问题,从而了解企业对客户的策略,对于此类客户企业要真诚对待。

最后,设法让所有到展位的采购代理商留下尽可能多的资料。目的是为了展后后续工作的开展,即潜在客户的跟进工作。企业可以运用名片互换、有奖填表等方式进行相关资料的收集。

  积极跟展

参展结束并不意味着企业的展会效应就此结束,更多的展会效应往往会延伸到展会结束后,因此展会结束的后续工作显得十分重要。

  一、跟进已签客户联系潜在客户

在展会结束后,企业要对展会上所签订的订单进行必要的跟进,跟进的内容包括:订单商的实际情况调查、货物寄发等;企业除了要跟进订单,还要根据在展会上收集的客户资料进行地毯式的联系,把企业的品牌推出去,这些客户到过展会,接触过企业的产品,一般通过这些资料找到潜在客户的可能性比较大。

  二、调查总结参展效果

除了跟进订单,联系潜在客户外,企业还要进行一定的展会效果调查,总结企业参展过程中的得失。总结的内容主要包括:签单数目、客商问题反映、服务效果反映、其他问题总结等。

总言而之,企业要想借助展会异军突起,起到良好的参展效果,首先要了解所要参加的展会性质是否与企业的实际情况相匹配,在展前做好必要的准备,做到有备无患;在展会现场要特别注意企业的形象,做好展中服务工作,同时运用精致特别的互动活动让企业品牌深入人心,此外还要积极主动挖掘潜在客户,展后进行必要的跟进调查工作,做到明智备展、别致参展、积极跟展。