从汉诺威工业展中看国人致命细节

发布时间:1970-01-01 08:00:00 阅读:8760 次

德国汉诺威因办展览而闻名于世。而汉诺威工业展在同类展会中,堪称规模大、名气响。现在,中国是“世界工厂”、制造业大国,自然少不了厂商参展。所以,近几年来自中国的展商与客人越来越多。

  上星期,我照例参加了一年一度的汉诺威工业展。当我在一个中国展商的桌子上看到一份印刷正规的中文小册子时,感到十分欣慰。因为此前由于语言障碍,服务透明度不高,华语展商不但享受不到有些服务,也容易在无意中踩踏有关规定与文化禁区,造成金钱与形象的损失。为此,我曾对德方有关负责人提议,印发手册或临时报刊,向华语展商提供必要信息。今年早些时候,我又对汉诺威市长重提此事,他认真地做了记录。

  现在,德方的工作已经有所改进。然而,回过头来,我又希望我们的同胞自己也要有点改进啊。毕竟,展览会是面向全世界来客的。

      从睁眼看世界,到直接参与过招,中国厂商几乎很少有“练兵”时间,一招一式,难免不够专业。 随着越来越多的中国商人走出国门,与外国同行同台竞技,有些细节恐怕还是要注意的。

  、展位设计不够专业,甚至谈不上什么设计,给人的感觉是价廉质次。比如,为了省钱,有些展品和海报由展商作为行李随身带来,招贴海报在运输过程中没有保护好,皱皱巴巴地就糊上了展位的板壁;又如,不善于使用展览公司提供的各种设备,不注重灯光效果,不太会使用装饰品作为视觉上的过渡;展品摆放层次感差;材料、色彩以及造型的搭配方面缺乏美感等等。

  、不善于表达。偶尔有大型企业在占地面积上达到了中等展位的规模,然而,来自大中华地区的大大小小的展商,几乎从不组织图文与声音并茂的现场讲解,连预先录制好的产品录像也罕见。比较外国同行,中国展商缺乏介绍自己产品的“声音”,显得过于安静。

  第三、不太懂得如何主动招呼客人,眼神与表情过于警惕戒备,尤其是在对待同胞的时候。外国展商,哪怕是来自经济并不发达的国家,“寒暄”的水平也一点不比西方职业销售员逊色。对比之下,国内企业家的口头沟通技巧与国际化的商务氛围落差明显。

  第四、不注重仪表仪态和场合。总体看来,中国展商表面上的精明有余,可惜缺少外国同行那种得体干练的气质。一些人的言谈和举止缺乏职业商人应有的素养,比如:不少人喜欢一边说话一边不由自主地快速抖动腿部;有一些人握手的时候,绵软无力;还有一些人,眼神比较冒犯或者躲闪,等等。

  第五、一些中国展商似乎不太习惯于换位思考,不太考虑他人的感受,比如,有人不征求在座客人的意见就抽烟;中午,不顾来来往往的客商,埋头吃盒饭且不顾吃相;没有客人时,有人一脸无聊或者沮丧的神情。

  第六、一般情况下,正规的展览公司,都提供问讯服务,然而,很少看到中国人前去享受此项服务,这样,既白白地浪费了资讯,又间接地造成了损失。另一方面,有些国人与他人交流的时候,一再触犯交浅言深的忌讳,却不自知。

  第七、对待他人批评的反应,中国商人一般采取防御的姿态,盘诘对方用意或者辩解,甚至胡乱找籍口遮掩。对待外国人的批评,国人之中,甚至有讪笑的,还有生闷气的。

  第八、不注重多维度开发竞争力。有人以为把产品做得或者仿造得象样一点儿,价钱压得比对手低许多,就可以了。曾经有一个德国人,向中国人提出 CE标志等事项,我们的同胞却不耐烦地对他反复强调,“可是,我们的产品便宜啊”,似乎价格是筹码。这个德国人反复征询无效,终于无话可说。

  第九、使用外文不规范。有的海报和手册翻译很不道地,用词和表达不正规;有的公司自以为是地乱取洋名字,一不小心,在文化上闹了笑话。不少中国人给自己取了英文名字,不但与护照上的名字拼音毫无关联,有的名字甚至滑稽可笑。

  第十、一些人利用展会的签证到了国外,却不珍惜这个来之不易的机会,总想着顺便购物和旅游。在展会的后一天,绝大多数中国展商早早地就收摊。那些习惯于衣冠楚楚地坚守阵地到后一分钟的外国展商再也忍不住,纷纷向展览公司强烈抗议。近,德意志展览公司不得不专门提出要求,不到结束时间,任何展商不得提前撤退,否则课以重金罚款。吃 “展览饭”的公司,对客人态度如此强硬,应该是无奈之举。

  展览会属于“形象工程”,不仅是硬实力的反映,也是软实力的反映。 国际前列展览会是新技术新产品亮相的擂台,也是品质、服务,乃至文化的擂台。 中国厂商去国外参展年头不短了,可在观念与操作上,特别在有“致命毒药”的细节方面,还是那么粗糙。相比之下,倒是巴基斯坦、土耳其、埃及等国家,展位形象改进得非常快,实在令吾人惭愧。



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