展会营销大战将至 印机制造商如何接招

　展会营销是传统营销中企业进行市场推广的重要形式之一，可以实现生产商、经销商和贸易商的直接交流、沟通与商业合作。专业性的展会更会成为行业缩影，在某种程度上将反映出行业的发展趋势与市场走向。印刷业展会正是如此。随着中国印刷市场的持续扩大、印刷行业的不断发展，印刷展会日渐成为印刷机械制造商、经销商们重要的营销手段。
　　2011年，印刷专业展会在数量、规模、影响力、交易量上都取得了不菲成绩。其中世界、中国的PrintChina2011和名家云集的全印展，都使中国成为了世界印刷的焦点。转眼间，2012年已经过去了1月有余，新的展会大潮又将袭来：仅在上半年，国外有四年一度的“印刷界奥林匹克”——德鲁巴（drupa）印刷展；国内有首开先河的中国南方印刷展、一年一度影响力不菲的华南印刷展、励华瓦楞展、上海广印展……2012印刷展会营销大战即将拉开大幕，印机制造商将如何接招？
　　
　　企业参展目标需明确
　　
　　“展会我们是年年都要参加的，效果直接。”在去年的某次印刷展上，记者多次听到类似的话语。但细问参展缘由，就各有不同了。一般说来，企业参展主要有以下几个目标：
　　
　　一、企业形象宣传，产品品牌推广提升。
　　
　　二、新产品宣传推广；
　　
　　三、融洽客户关系，即维系老客户，承接新客户，挖掘潜在客户；
　　
　　四、建立人际关系，包括行业协会、同行企业、大型客户、区域人脉等等；
　　
　　五、收集市场信息，进行实地调研；
　　
　　六、吸收借鉴他人，寻找到新的市场推销思路。
　　
　　企业在获得展会资讯的那一刻开始，就面临着是否参加、如何参加的“选择题”。每个企业所处的发展阶段、实际规模、经营理念的不同，都将影响到企业对展会的选择态度。是否参展、如何参展，归根结底应该从“为什么参展”来考量。企业参展的目标不会是单一的，明确参展目标，根据各自的实际需求来选择侧重点，才能使展会营销达到实际效益，成为卓有成效的一次营销活动。

展会营销如何事半功倍
　　
　　事实上，企业参展需要考虑的还远远不止展中，所谓“兵马未动，粮草先行”，要决胜展会，需从决定参展的那一刻即开始行动。
　　
　　以印机制造企业形象宣传为例。
　　
　　企业参加展会，从参展规模、展台设计、现场活动、展出产品、销售服务等诸多方面，都能反映出企业自身的文化特色、经营理念、发展规模、服务意识等品牌形象。企业参展，除了在展会现场的精彩呈现外，还可将展会影响“扩大化”，即前期的参展准备与后期的事件报道，可以包括企业动态报道、产品信息发布、活动策划、宣传资料、展会礼品等等。将企业参展作为新闻事件来进行贯穿始终的报道宣传，不仅提升企业媒体曝光度，亦可为企业参展起到“鸣号”作用，有助于品牌认知度的建立和招揽更多的潜在目标客户。
　　
　　无论是宣传还是销售，主动出击是关键！印刷展会，是印机制造商专业潜在客户非常集中的时刻，面对已然“挑花眼”的买家们，“主动服务”是获得良好印象的重要法宝。“企业参加展会不容易，花费的人力物力都很大，如果不主动出击，那就是坐失良机。”广东中山市爱达森制版公司的苏汉明总经理在谈及展会营销时，曾这样说道。正是有此认识，爱达森的参展总是风风火火，无论是领导还是员工，总是饱含热情地进行产品介绍、企业宣传，展会上效果也是立竿见影，展位每每人头攒头，成为焦点。
　　
　　“九十步者半百步。”要使展会效果得到切实体现，展后工作也需充分重视。
　　
　　“在展会上其实看到一款设备挺不错的，但留了联系方式后，展会结束了，也没人联系我。刚好有别家的上门服务，我们就选别家了。”在印企的走访中，某企业经理无奈表示。而事实上，参展企业也常常会有此体会，展会期间参观者很多，问询产品的也很多，可往往销售业绩却得不到体现。其实，这类状况的出现，有可能是由于展后服务工作的不到位所造成。展会期间，往往设备制造商本身已非常忙碌，展后的客户跟进可能就延缓或忽略了。展后，其实是企业加深客户印象，加强品牌忠诚度的关键时刻。及时的客户信息整理、跟踪回访、解决疑问，可以牢牢抓住客户的关注力，提高销售可能。
　　
　　对参展的印机企业而言，及时的客户梳理、展会效果评估、参展总结，可以为下一次的企业参展提供实战经验与可行意见，起到更大的营销效果。
　　
　　展会营销之于设备制造商，可以是机遇，也可能是负担，今年的印刷展又将有哪些精彩，我们拭目以待！ 
 

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